销售全过程、超实用珠宝销售技巧!

　　

　　

　　

　　如何向消费者介绍珠宝

　　珠宝的销售技巧跟其它产品的销售技巧是一样的，销售人员第一步要做的就是对自己的产品、行业、公司、竞争对手有一个全面的了解，这样才能针对不同的客户、不同的问题选择相应的应对措施。当你熟练掌握珠宝知识及卖点后，就可以大大方方的向顾客介绍你的珠宝了。

　　1、利用特点说明价值

　　要认识到珠宝的某些特点正是顾客所寻求的价值所在，不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点，而是要把这些特点演变成对顾客有用的“好处”、“优点”，以可靠的、有条理的方式向顾客传递。

 

 

　　2、就品质强调价值

　　解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。

   

　　3、强调珠宝首饰代表情感

　　能够触动顾客在情感方面的“需要”，可激发出多种多样的动机，这时需要销售员根据消费者的言谈举止和行为方式作为判断，进而提供有针对性的服务。这些动机常见的有：求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、自我完善等等。在销售珠宝首饰时，如果能做一些有针对性的工作，这些动机都是我们可以利用的。

   

　　珠宝的销售过程中的销售技巧

　　1、顾客进店：

　　不管手头有任何工作，都应马上放下手头工作，面带微笑，亲切问候：“您好(早晨好，中午好，下午好)您选点什么，喜欢可以试一下。”

　　2、当顾客显示兴趣，要做到对货品熟悉，能马上拿出顾客所感兴趣的货品。表现为：

　　(1)走动时突然停住;

　　(2)眼睛紧盯某一款;

(3)寻问新款或某一款。    

　　3、展示推荐：

　　(1)轻拿轻放：可显示出货品的贵重和导购的素质，也可让顾客试戴时比较小心注意。

　　(2)观察顾客：脸型、手型、皮肤颜色、着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购专业性。

　　(3)推荐时要以顾客喜欢款式为主，不能强行改变顾客意愿，这样很容易导致交易失败，可以在交易过程当中适当提出一些自己的见解和意见。

　　(4)推荐新款：重点介绍特点和创意，尽量让顾客试戴。

　　4、试戴

　　通常大部分顾客走进店内时，尚不清楚自己要买什么样的货品，作为销售员，任务就是要了解顾客的需求，帮助寻找最合适他们佩戴的首饰，不能一开始就问顾客的预算，要运用销售技巧，充分展示货品，让顾客动心。为了让货品达到最佳效果，建议注意以下几个步骤：

　　(1)在玻璃柜台上准备一个软垫或一个小托盘，供摆放首饰;

　　(2)在同一个价格范围和款式系列中，挑选2-3件货品展示;

　　(3)首先展示价格高的货品;

　　(4)让顾客试戴货品，保证饰品清洁，每件货品递给顾客前应先擦一下，耳钉要用酒精消毒后再给顾客;

　　(5)柜台上常备一面镜子;

　　(6)协助顾客作适当比较;

　　(7)介绍货品主要特点及顾客购买此货品可以带来的好处(所带来的心理满足);

　　(8)让顾客慢慢挑选，不要催促他们;

　　(9)在适当时候保持沉默，让顾客渐渐“爱上”手中之物;

　　(10)令顾客感到货品像是专为自己而设计的;

　　(11)以“您的ⅩⅩ”来称呼顾客手中的货品;

　　(12)让顾客在两者之间作出选择，而不要给他们一大堆货品;

　　(13)留心达成交易的讯号。

   

　　5、提出和解答疑问：

　　(1)专业知识;

　　(2)保养方法。

　　注意事项：不能所答非所问，解答问题要简单明了。

　　6、成交(成交标志)：

　　(1)询问折扣及赠品;

　　(2)询问售后服务;

　　(3)询问付款方式;

　　(4)直接示意开票。

　　注意事项：不能代顾客交款，小票要双手递送，其它货品收好并清点数目。

　　7、包装：

　　(1)准备好包装用品：顾客交款同时准备好包装用品及赠品。

　　(2)包装：顾客交回小票后再包装，饰品放入包装盒后顾客确认后再封口。

　　(3)填写顾客登记表。

　　注意事项：准备包装用品时要把货品收好，手袋要封口，双手递送货品。

   

　　8、送客：

　　(1)语言：“欢迎下次光临”，“您慢走”，“有什么需要您再来”，“再见”。

　　(2)表情：微笑目送顾客。

　　注意事项：成交货品后不能表现过分兴奋。

　　9、售后服务：

　　如出现问题不能处理，及时请示店长，解决不了请示经理，不应擅自做主，更不能与顾客发生争执。